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2012年12月31日月曜日

姿勢同調シンクロニー

人とコミュニュケーションしていても、何か話しがかみ合わなかったり、話のテンポがズレてしまったりすることはありませんか。どうもこの人とはうまく話せないと少しでも感じた場合には心理学でいう「姿勢同調シンクロニー」を実践してみてはいかがでしょう。どうすれば良いかというと、相手のしぐさをまねてみることから始めます。
例えば、「いや、それはちょっと違うのではないかな」と相手が腕組みをしたら、少し間をあけてから自分も相手と同じように腕組みをしながら「そうですか、自分は同じだと思うのですが」といったようにしぐさをまねるのです。相手が飲み物に手をつけたら同じように少し間をあけて自分も飲み物を飲むのです。さりげなく相手の動作に合わせるようにすることがコツです。
仲の良い者同士のコミュニケーションの場合、二人の動作は非常に一致するものです。これは、お互いが一瞬のうちに相手の動きに反応することで自然と生じるものなのです。これを心理学では「姿勢同調シンクロニー」と呼んでいます。この原理を応用することで話がかみ合わない相手とのコミュニケーションもスムーズに成し遂げられるのです。実は、相手のしぐさをまねることによって、だんだんと相手の会話や動作のテンポがあってくるようになるのです。テンポがあってくればしめたものです。二人の間に共通のテンポが生まれて、相手もその流れに乗ってきてどんどん会話がはずむようになってくるからです。とにかく相手のしぐさをまねることから始めましょう。

2012年12月30日日曜日

一緒に食事をするときの心理

人は食事することで生命の糧を得ています。では、二人で一緒に食事をすることでお互いが仲良くなれるものでしょうか。
結論からいいますと、お互いの友好関係を深めることができます。人間はひとりで食事をすることよりも仲間と一緒に食事をすることを好む動物なのです。深層心理から見ても食べるという行為は原始的な営みであり、それを共にするということは相手に対して強い影響を及ぼすものなのです。食べるという行為は、緊張をやわらげて、親近感情を生み出し、相手に対して受容的な気持ちにさせるものなのです。おじゃれで快適な空間を提供するレストランでおいしい食事をしている自分を想像してください。きっと、笑顔で気分も高揚して幸せな気持ちになっているのではありませんか。このような心理状態になっていれば、相手がどのような難しいことを言ってきても「ノー」とは言えなくなるのです。
例えば、取引先との交渉の場所が自分のオフィスであるなら、お茶やお菓子を相手に勧めながら交渉に臨みましょう。また、交渉する時間が決まっていないならお昼時にかかるような時間帯がお勧めです。一緒に食事でもしながら交渉に臨めばきっと良い結果が得られることになるでしょう。
日本では夜の「接待」、アメリカでは昼の「パワーランチ」といって、食事をしながらビジネスの打ち合わせをすることがあたりまえになっています。これは一緒に食事をするという営みがもたらす効果を十分に考えたシステムといえるでしょう。
一緒に食事をするということは、お互いの緊張がほぐれて、相手の防衛機能を取り払うことができるので、本当の人間関係をより深めることができるのです。

2012年12月29日土曜日

情報伝達を成功させる方法

電話、携帯電話というものは今の時代欠かせないアイテムになっています。わざわざ相手のところまで足を運んでコミュニケーションを行う必要がなくなったのです。しかし、人間関係の方向から見ると、関係を密にする手段としてはどうでしょうか。面と向かい合ってのコミュニケーションが減ってしまい、関係が悪化しないのでしょうか。ところが、このマイナス面がプラス面になるケースがあるのです。電話を使うことによって、お互いの意見が食い違ってしまって、なかなか進展しない場合などには効果があるのです。実は異なる意見のなかから共通点を見つけやすくなるのです。なぜなら、直接向かい合って話しをしているときには、話以外の情報(表情やしぐさなど)に気をとられることがありますが、電話だと冷静に話しができ、話しに集中することができるのため、妥協点を見出しやすくなるからです。そして良い結果を生み出すことができるのです。
平行線に陥った話をなんとかまとめようとするなら、電話で解決の糸口を見つけることをお勧めします。
しかし、これだけは注意してください。かなりこじれた話の場合は、電話は厳禁です。表情やしぐさが見えない分、細かなニュアンスが伝わらなくなるからです。相手のほうも同じように細部のニュアンスがよみとれないのです。
情報伝達、自己主張は電話でつたえたほうが良いです。人間関係は直接面と向かって伝えるということが、どうやら一番良い方法ではないでしょうか。

2012年12月28日金曜日

うつ状態

何かのキッカケによってその日は気分が落ち込んで全く元気がなくなるということがあります。それが日常生活にまで影響を及ぼして支障をきたすというような場合に「うつ状態にある」と言います。症状としては気分が憂鬱になり、決断力や判断力がなくなり、何をするにしてもめんどうくさくなって何もしたくなくなります。食欲や性欲といったものの減退、胸の圧迫感やのどの渇き、なかなか寝付かれなくなり、不眠の状態が続きます。特に朝は気分が悪く、午後になると少しはマシにはなるものの、夜になると眠れないといった症状がでるのが特徴です。
うつの人は、「人生なんてつまらないものである。」、「自分は無能で非難を受けるような存在だ。」と自嘲して、自ら自尊心を低下させています。また、自責の念や罪悪感にさいなまれて自分を罰しようとさえします。そして悪いことにうつ状態が重くなると「健康状態や経済的に自分は破綻した。自分は周りの人に迷惑をかけている。」といった観念が表出して、それが妄想となって現れてくるケースがあります。

連合の法則

今日は気分がのらない、なんとなくイライラする、といった日には打ち合わせを行うと必ずといっていいほど失敗をします。というのも、人の心理機能上、気分が不快であれば相手にも伝わってネガティブな感情、つまり嫌悪の感情を伝達することになるからです。このことは心理学の実験でも明らかになっています。
人物写真を用いてその写真から印象や好き嫌いを聞き取るという実験です。実験の際に二つの部屋を用意しておきます。、ひとつ目の部屋はエアコンのきいた快適な環境にしておきます。二つ目の部屋は高温で多湿な不快な環境にしておきます。写真には多種多様の人物を用意していますので、印象もさまざまですし、人によって好き嫌いにもいろいろ違いがあります。おもしろいことですが、平均してみれば、エアコンのきいた快適な部屋で写真を見た人たちのほうが、高温で多湿な不快な部屋で写真を見た人たちより、全体的に対象人物を好意的に見ているということがわかりました。
結果として、不快な部屋という悪条件によって気分を悪くさせ、それが原因で本人が知らず知らずのうちに対人評価を下げて好意の感情を下げてしまったのです。
つまり、不快な気分が、そのとき見たものや会ったものに対する感情に接合、連合するというわけです。
これを「連合の法則」といいます。
物理的環境が、知らず知らずのうちに人と人との感情に影響を与えてしまったということになります。

2012年12月27日木曜日

座席の選択で心理状態がわかる

喫茶店で打ち合わせを行う場合、あなたならどのような席を選択しますか。実はだれかとテーブルにつく際には、目的や状態、お互いの関係によってそれぞれがそれにふさわしい座り方があるのです。環境心理学者のソマーによると、二人でテーブルにつく場合、3つのケースが考えられます。
一つ目は、四人がけのテーブルを選択して斜めに向かい合って座る方法です。これは、もっとも心理的負担が少ない座り方です。威圧感や緊張感が最小に抑えられて相手と親しくなりやすい座り方といえるでしょう。
二つ目は、二人がけのテーブルを選択して座る方法です。これは、もともと親しい間柄の相手に今まで以上に親密さを深める座り方です。さらに並んで座るようなテーブルであれば、身体的接触の機会が多くなり、さらに親密度合いが高まります。二人が協力して進める仕事や、最後の詰めの段階の話で結論を早急に出したいときには、この座り方が効果的です。
三つ目は、四人がけ、二人がけのテーブルのどちらでもよいが相手と真正面に向かい合って座る方法です。これは、相手と競い合って仕事をする場合によく見受けられます。交渉ごとなどで自分が有利に物事を進めたいときは窓を背にする位置の座席を選択することが良しとされています。なぜなら、後方から光が入り込むので自分の顔色が読まれにくなって自分のペースに誘導することができるからです。
このようにテーブル座席の選択によって自分自身の心理的作用も変わってくるので、日頃より目的に応じた座り方を使い分けるよう心がけることが重要なポイントとなってきます。

2012年12月26日水曜日

暗闇が親密さをつくる

暗闇はお互いを隠す働きをします。そして自分自身を相手から守る役割の一端を担うのです。それゆえに暗い部屋では欲望や本音がストレートに現れます。自分自身が暗闇に隠れているので、今まで抑えていた欲求、欲望、本音が出ても自分自身を暗闇が覆い隠してしまい、それらの発信元が自分自身であるということがわからないであろうという一種の錯覚を覚えるからです。一方では、人は暗闇に恐怖感を感じるために誰かと一緒にいてこの恐怖感を軽減したいという感情が高まるからです。したがって、好きな人、あるいは、取引先の交渉相手を暗闇に近いうす暗いバーやクラブに誘って愛の言葉や価格交渉などをおこなうには十分な効果を期待することができます。そして交渉をとどこおりなく行うことによって自分と相手の恋愛感情または信頼関係が今まで以上に良くなること間違いありません。
ここで注意しておくべき点があります。それは、暗闇の中に長時間いてはいけないことです。人は暗闇の中に長時間いると、目が暗闇になれてくるからです。目がなれてくれば暗闇も暗闇でなくなります。目がなれてこないうちに親密さをつくることがここでは必要です。

2012年12月25日火曜日

行きつけの店の効果

だれもが行きつけの店というものをもっています。例えば、取引先の相手をどのような店で接待すれば喜んでもらえるかということになった時、大概が自分が気に入っている店または雑誌やネットで人気のある店を選択します。
とにかく、自分に有利に運びたいなら、行きつけの店を選ぶのが良い方法だと思います。
「今日は私におまかせ下さい。きっと気に入ってもらえると思います。」と言って自分の行きつけの店に連れ出すのです。
これは自分の積極性や情報通ぶりを示すことになり評価があがります。また、その店に関しては自分のなわばりであるため緊張感もなく、ゆったりと自分のペースで過ごすことができます。なお、行く前にお店に一声かけておけば、店のほうもそれなりの対応、奉仕をしてくれます。いわゆる、特別扱いがされるため一見のお客とは違ったサービスを受けられることで、相手に対して優越感を味あわさせて、気分よくさせることができるからです。
特に注意が必要なことは、お店の人と内輪話などをして盛り上がってはいけません。大切な相手の人に楽しんでもらえるような対応をするよう心がけて下さい。
相手と親密度を高めたいときは、照明の暗めのバーやクラブが良いでしょう。なぜなら、暗さは親密さを高めてくれる働きをするからです。
相手とビジネス話を進めたいときは、格式ばったホテルのレストランが良いでしょう。なぜなら、食べるという行為をともにすることで親密さをつくりながら周りの雰囲気と一緒にビジネスライクに話が進みやすくなるからです。
相手とじっくりと打ち解けた話をするときは、畳の座敷がある部屋が良いでしょう。なぜなら、日本人にとって、畳はアットホームな気持ちにさせるからです。

2012年12月24日月曜日

初対面のテクニック

初対面で相手の人に好意をもってもらうには、相手に対して「私はあなたに関心があり、好意をもっています」というメッセージを伝えることが大切です。そのためには、いつもより慎重に言葉を選びます。また、身振り、手振り、視線にも気をつけるようにしてください。そしてそれを注意するだけではいけません。たいがいおろそかになるのは足です。知らず知らずのうちに足を組んでいたり、足を投げ出していたりすると、自分がリラックスできていても相手の人には放漫な印象を与え、威張っているように見えるのです。これは、相手からは見えないと思っていても相手によってはなにげなく足の様子をチェックをする人もいるからです。悪い印象を与えることは、自分自身にかえってきますので細心の注意が必要です。
男性の場合、足は軽く開いて座るのが良いでしょう。女性の場合、ゆったりと足を揃えて斜めにながすような姿勢が良いでしょう。決してしてはいけないことは足を硬く閉じていることです。これは相手に緊張しているというサインを送っているにほかありません。この姿勢でいると、リラックスしようと試みてもできないので注意してください。
それから、膝や足の爪先を相手の方向に向けるように心がけてください。そうすることで相手に自分が向かい合っていることを印象づけます。そして、相手との距離感を狭める意味合いもあって、親近感が増大してくるのです。

2012年12月23日日曜日

帰り際のしぐさ

初対面の人との話し合いが、平和的に無事終了したとします。その時のあなたの感情は、緊張から解き放たれ、ほっとして、無意識に本心がしぐさや行動、表情に現れます。しかし、このときの印象は、以外にも相手の脳裏に強く残ります。立ち去るときの顔、背中を向けた後には相手の視線に気をつけなければいけません。
では、どのようなしぐさや行動、表情が表出するかというと、「やっと終わった。よかった。」といった感じが顔に出たり、ソクサクと立ち去ること。これは、見送る立場からみると、この場から早く逃げ出したいという感じを与えてしまいます。
では、どのようなしぐさで立ち去ればよいかというと、「立ち去りがたい様子」を演出しながら立ち去ります。具体的な動作としては、できるだけゆっくりと、ゆったりとした動きが大切です。
また、別れ際の挨拶にはできるだけ近くに寄って「今後ともよろしくお願いします。」と言って挨拶をすると印象づけられます。
姿勢は背筋をピンと伸ばして胸を張って明るい感じで立ち去るのがベストです。
また、相手を肩書きではなく、名前で呼ぶことです。これで相手との親密さを強調できます。
なによりも大切なことは、相手が視界から消えるまでは、気を抜かないように心がけることです。

2012年12月22日土曜日

最初の失敗を取り戻す方法

人と人の出会いは第一印象で大方が決まるということは以前お話ししたことがあります。しかし、最初の出会いの時に、自分の体調が悪かったり、緊張したり、睡眠不足でボンヤリして初対面で好印象を作れなかった場合はどうでしょう。もう、その相手の人に対しては好印象を作れないのでしょうか。人は一度失敗をすると、それが心理的にマイナス感情となり、次に会ったときも緊張してしまい、失敗を繰り返すことになりがちです。そういうときこそ、あきらめずに相手の人に接触を図るのです。顔をあわせる回数を頻繁にすることにより、親しみを増やすという心理学の法則を使うのです。
但し、マイナス効果もあるので注意しなければいけません。第一印象が悪いと、顔を出せば出すほど悪い印象が強められるケースがあるからです。このように最初の印象が後々まで尾をひくケースを「初頭効果」といいます。
また、反対に、新しい情報の方が強い印象を与えてイメージを一変させることを、新しくて近いほうが優先する「新近効果」といいます。最初の失敗を取り戻すには、この「新近効果」を使うのです。ここでは、最初の失敗を頭の中から追い出すことから始めます。そして、最初のときとは違ったイメージを作って新たなる気持ちで相手に対峙するところから始めて下さい。そうすれば、あなたの悪いイメージが払拭されて、新しい良いイメージで迎えられることになるのです。

2012年12月21日金曜日

単純接触の効果

顔を合わせる回数に比例して、親しみが増すという心理学の法則です。
ここで、私は、とある会社員の人が話されていたことを思い出しました。今から思えばそれこそが「単純接触の効果」であると断言できます。その会社員の人の話とは以下のとおりの概要です。
コピー機リース会社のある営業マンが使っている営業テクニックでした。
営業マン「おはようございます。○○会社の△△です。本日は営業のご挨拶に参りました。」
会社員「コピー機は、もう入っているので来て頂いてもムダ足になりますよ。」
営業マン「ありがとうございます。それでは、コピー機関係の情報提供だけでもさせて下さい。」といって資料を置いて帰る。
それから2週間に1回程度の会社訪問を行われていました。
営業マン「おはようございます。○○会社の△△です。本日はコピー機関係の情報をお持ちしました。」といって毎回資料を置いて帰る。
会社員によると、最初のうちは、営業熱心な営業マンだなと思っていたのですが、約3ケ月経過する頃から、もうそろそろ営業マンが来る日が楽しみになって来たとのことです。
顔を合わせる回数が増えることで、その人物の誠実さや熱心さを見て心理的にその人物をいい方向へ印象づけることができた結果といえましょう。
これを恋愛テクニックに応用することもできます。
例えば、自分が好意を持つ相手に対して、毎回、同じパターンで接触してさわやかな挨拶を繰り返すといったような行動をとり、自己アピールすることで親密さが増します。

2012年12月20日木曜日

名刺交換のテクニック

ビジネスマンにとって名刺は必須アイテムであり、初めて挨拶する相手に自己アピールをして自分に興味を持ってもらえるようなことができれば言うことないですね。そこで、名刺交換することの基本的な礼儀、注意点を列挙して心理的感情を探っていきたいと思います。
相手の顔を見てから名刺を探して差し出すことはしてはいけません。これは心理的にいい感情や印象をあたえることができないからです。
相手が社会的、年齢的に長上であることが明らかな場合、先に名刺を出す用意しておき、必ず先に名乗って差し出して下さい。そうすることで、こちらの恭順の感情、思いが伝わります。
また、相手と自分の距離も大切なことです。近寄るほど親密感が深まりますので、あまり離れたところから名刺を差し出してはいけません。それは、および腰で差し出しているように見えるためにマイナスイメージ感をあたえるからです。
また、応接室などでテーブルを間に挟んで対峙した場合、相手が遠くなり、心理的障壁ができるので、テーブルをまわって相手に近づいてから、名刺を差し出すようにして下さい。これは、ビジネスマンにとって非常に重要なことです。ある意味では、先制攻撃のようなものであり、自分に有利な距離を早くとることで相手に対して心理的に優位に立てるからです。
相手のなわばりに入ってしまえば、親近感を生み出しますし、相手の警戒心をも解くことができるからです。さらに、自分のペースに合わせて物事の進行を優位に誘導することも可能となります。そうなればしめたものです。ここから徐々に自分の思いを相手に伝えて、お互いに親睦が深まることとなるでしょう。

2012年12月19日水曜日

視線でリラックスさせる方法

自分がまずリラックスして、相手をリラックスに誘導することから緊張感を解放して、お互いの親睦を深めることができると言いましたが、どうしても、相手がリラックスできていない状況の時はどうするかというと、以下のとおりの行動で誘導して下さい。まず目の焦点を相手の顔の中心部(鼻)あたりにボンヤリとおきます。そして、凝視しないでしばらくの間焦点を動かさないでおきます。あまり長時間焦点をおくことをしてはいけません。それから相手にゆっくりと視線を合わせます。これも長時間合わせてはいけません。視線をはずすときはゆっくりとワンテンポおいてからはずします。この行動を2~3回繰り返すことで相手をリラックスすることを誘導することになります。そして、相手がリラックスできたことを確認してから、先導的相互コミュミケーションを展開するように心がけて下さい。きっと親密度が高まることになるでしょう。

2012年12月18日火曜日

プライバシーの自己開示

あまり親しくない人から「個人的なことで少し相談にのってほしいのです。」と言われた場合、あなたならどうしますか。
とりあえず、自分に対して信頼をして相談されたのでうれしく思いますか。それとも、個人的な相談は気が重く感じられるのでめんどうだと思いますか。おそらく、両方の感情を感じると思いますが、それでも「相談にはのれません。」とは言えないでしょう。通常、特に親しくしていない人から個人的な話をされると相手のプライバシーを共有したという意識から急に親しみや好意を感じるようになってくるのです。また、相手が自分に対する信頼度があるということが打ち明けられることで一体感も増大します。打ち明け話は、プライバシーの自己開示にあたりますので、好意と相互性を持っています。そして、その好意が相手のプライバシーの自己開示を促します。これで、お互いがプライバシーの自己開示をすることにより、より好意を増大させることになり、やがて親しくなっていくようになるのです。
大事なことは、仕事上であれ、個人的であれ、この人と思う人に出会ったら、自らプライバシーの自己開示をすることです。そうすることで、一歩進んだ親しい間柄、関係になっていくこと間違いなしです。

2012年12月17日月曜日

先導的コミュニケーション

パーティの席などでは、ホストの方が「みなさん。どうご、足を崩してくつろいで下さい。」と言って、先にお客様に声をかけます。そして、ホストの方がリラックスした様子を見せることで、お客様の方もリラックスすることができるのです。
これは、ビジネス社会でも同様であります。初対面の相手と相対した場合、ある程度の時間が経過すると、だんだんと打ち解けた感じになってきて緊張感が緩んできます。そこで、すかさず、最初の姿勢とは違った姿勢をとることが重要です。そうすることで自分の方から緊張感を解放した姿を見せるのです。こちらがリラックス状態になれば、相手の方も自然と心を開き、リラックス状態になろうとします。このタイミングでお互いが一歩進んだ状態になり、親睦をより深めることできるようになるのです。
こうして、自分から積極的に雰囲気づくりを行うことで、コミュニケーションの主導を握ることができるのです。そして相手を自分のペースに巻き込むことで相手より一歩先を進むことができるのです。
対人関係というものは、相手の出方を見てから動くのではなく、自分がイニシャティブを持ってリードしながら先導的にコミュニケーションを展開することに心がけることが重要なポイントとなります。

2012年12月16日日曜日

心を開けるテクニック

とあるビジネスの場面において、ピリピリとした空気が漂っている中、取引先相手の担当者と自分とで、一進一退の駆け引きを行っていることなど多々あると思います。話が全く進展していないなか、お互いの緊張感がマックスハイテンションに高まっており、今まさに、どちらかの意見に決定しなければいけない状況に陥っているときに、突然相手の方から「ところで、お子さんはいくつになられたのですか」と聞かれ、その一言で緊張高まる場がなごむということがあります。
人は、自分の身内や親しくしている人について触れられると心が動かされるのです。そして、触れた相手に対してもその感情を共有することになります。この場合は、子供のことについての一言がそれにあたります。この一言から、協調性や連帯意識をもつようになり、いままでは相手に反発していた感情も、一気にやわらげられるのです。うまくいくと、お互いの妥協点を見出せるようになってくるのです。
営業のプロの方なら、こういった手法をよくご存知です。おそらく、心理的な協調性や連帯感については、実践的に捉えられているからこそ、このようなテクニックを使われるのでしょう。

2012年12月15日土曜日

ローボール・テクニック

「ローボール・テクニック」とは、本来なら決して取れない高いボールを、あたかも捕りやすい低いボールのように見せかけてそのボールを投げることによって、相手の心を揺り動かしてしまうテクニックのことをいいます。
最初は、好条件をそろえておいて、相手が一旦OKしたあと、その好条件を何らかの理由をつけて条件からはずしていくのです。結果的には、好条件でOKしていたはずなのに、何のことはない条件になるのですが、それを承諾してしまうのです。
このテクニックが有効な理由は、気持ちの上でも言葉の上でも、一度決心をしてその気になってしまっていることにあります。人はそのような心理状態に陥った場合、心の中はその方向で進んでしまって、後戻りができない状態になっています。そして、少々条件が変更されようが、自分自身の行動を変えるわけにはいかなくなり、最初からその条件ならば、絶対にのまなかった事も、今となっては条件を飲まざるを得ない心理的状況に陥るのです。人の心理とはなんと不可思議なものですね。

2012年12月14日金曜日

深層心理テスト

今回で100回目の投稿を記念して、お酒の席かなんかで盛り上げることのできる心理テストを紹介します。
あなたは下記の内容を聞いて友人の深層心理を解いてください。
「あなたと奥様(旦那様)と、ちいさい子供の3人家族で、しかも奥様はおなかにお子さんを身ごもっています。家族3人とも空腹で食べ物も食べ物を買うお金もありません。そこに、たった一人分の食べ物があったとしたら、あなたなら誰が食べればよいと思いますか?」
あなたが食べますか?
奥様(旦那様)が食べますか?
ちいさい子供が食べますか?
友人から答えを聞いたなら、こう答えてください。「では、なぜ○○が食べるのか、理由を教えてください。」
その理由が深層心理に結びついているのです。
例えば、ちいさい子供が食べる、理由は、やっぱり幼い子供だからかわいそうという返答であるなら、それは、その人の子供頃に難儀なことがかなりあって苦労をしており、それが回答に結びついたと考えられます。そのあたりをお酒の話題にうまくもっていくことで、その人の苦労を労うことができます。
また、自分自身が食べる、理由は、自分が食べることで、自分が自分以外の食べるものを探してくることができるからといったような回答であるなら、その人は、何事においても、自分が他の人を助けてあげようとする強いリーダーシップを持ち合わせています。そのあたりをうまく話題にして、その人を持ち上げることができます。
奥様が食べる、理由が、お子さんを身ごもっているので、奥様が食べることで2人分助けることになるというような回答なら、その人は、功利的で緻密な算段をすることができる頭脳派的な考え方を持っています。そこのあたりを上手にほめてあげることで気分よくしてあげることができます。

2012年12月13日木曜日

イノキュレーション効果

営業のプロの人が知らず知らずのうちに使っているノウハウの中に、イノキュレーション(免疫)効果を使ったものがあります。今回はそのイノキュレーション効果についてお話したいと思います。
どんな商品を販売しようとしても、どの商品にも長所、短所があります。「御社の商品は他社と比べて価格が高い、価格にあった付加価値を得られない」といったクレームを受けることが多々あります。このようなクレームを未然に防ぐためには、前もってマイナス効果を与える情報提供を話しの中に盛り込んでおかなければいけません。
例えば、「他社製品より価格は高いですが、その代わりお肌をいためません。」とか、「すぐに効果は現れませんが、3ケ月間続けてご使用になれば効果は違ってきます。」といった具合に話をすすめるのです。
このような情報提供のしかたを「二面的情報提示」といいます。これは、相手に最初からマイナス面を知らせることで、マイナス情報に対して、あらかじめ免疫を植えつけることになります。これによって、マイナス情報が他の方面から入ってきても相手がそれに強く影響されることがなくなります。これを「イノキュレーション(免疫)効果」といいます。
言い換えれば、コミュニケーションにおける一種の予防措置みたいなものです。

2012年12月12日水曜日

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

動かない人を動かす方法で、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」というものがあります。
それは、このような会話形式です。
「おはようございます。こちらは健康食品を取扱っている会社の者ですが、お客様の健康食品に対する調査のご協力をいただけますか。」と、いきなり要請をします。たいていの人は、面くらって断ります。でも、これは断られても当然の結果です。
そこで、次の要請に入ります。(第一段階)
「それは残念ですね。では、健康促進のキャンペーンにご協力いただけますか。パンフレットをご近所に配布していただきたいのですが。」と要請するのです。(第二段階)
おもしろいことに、約9割くらいの人が配布協力に「イエス」と答えたのです。
これらの心理状態を分析してみると以下のようになります。
第一段階の要請のときは、いきなりの要請なので驚きと戸惑いで、しかも、自分に不利益になるかもしれない。要請を受け入れることが絶対にできないという気持ちになります。
第二段階の要請のときは、むりに進められなくて安堵の気持ちが生まれた。どうやら相手は悪い人ではなさそうである。一度断ったが、何か悪いことをしたようなうしろめたい感じがする。パンフレットの配布くらいならいいかな。という気持ちになり協力要請にイエスと答えてしまうのです。
これらのテクニックは、いろいろなことに応用ができます。
重要なポイントは、人を動かすには二つの要請を用意しておきなさいということです。

2012年12月11日火曜日

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

動かない人を動かす方法で、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というものがあります。
それは、このような会話形式です。
「おはようございます。こちらは健康食品を取扱っている会社の者ですが、お客様の健康に対する情報を集めております。つきましては、簡単な調査にご協力いただけますか。」と、小さな要請をします。(第一段階)
これが承諾されれば、次の要請に入ります。
「実は、ただいま健康促進のキャンペーンを行っておりまして、そのパンフレットをご近所に配布していただきたいのですが。」と要請するのです。(第二段階)
おもしろいことに、約8割くらいの人が配布協力に「イエス」と答えたのです。
これらの心理状態を分析してみると以下のようになります。
第一段階の要請のときは、簡単な調査くらいなら、自分には不利益がないのでかまわないし、協力してあげるということで気分よく要請を受け入れることができるのです。
第二段階の要請のときは、近所の人と自分の差別化によって特別な役柄に自分が選ばれたということで優越感を抱き、更なる快感を憶えることになり、協力要請にイエスと答えてしまうのです。
これらのテクニックは、いろいろなことに応用ができます。
大事なことは、人を動かすには二つの要請を用意しておきなさいということです。

2012年12月10日月曜日

テット・フォー・タット

嫌いな人と一緒に仕事をする場合の対処方法のひとつについて述べたいと思います。
心理学の実験では、「テット・フォー・タット」が有効であるとしています。
「テット・フォー・タット」とは、テットもタットも軽打ちという意味ですから、軽く打ったら、軽く打ち返すということです。
つまり、やられたら、やり返すということです。
心理学では良い意味で奨励しています。つまり、嫌いな人と一緒に仕事をする場合、相手が協調をしている時には、こちらも同じように協調をしてあげます。特にプラス傾向のある協調性が、より効果を高めます。例えば、相手の好意や協力といった行動に対しては、すばやくお返しをすることで更に効果を高めることができるでしょう。
ただし、注意が必要なことは一方的な協調は行ってはいけません。なぜなら、人は相手が弱腰になると協調するよりも強制しようとするからです。無防備な協調行動は、相手を逆に強気にさせることになり、威圧的、競争的になりやすいからです。
また、協調を行わない場合はどうかというと対立的になり、お互いが納得できる妥協点というものを見出せなくなるからです。つまり、嫌いな人にケンカ腰で挑めば、相手も同様に反発して対立的、抗争的になってしまい、お互いの妥協点も見つけることができなくなります。更に悪くなれば相手は妥協さえ考えなくなり、仕事を放りだす状況にまで陥る可能性もあります。
そこで、相手から協調行動を引き出すには、「テット・フォー・タット」を行い、弱い、堅いと思わせないように心がけましょう。
こちらは強いが、歩み寄れる柔軟性や余地を残しておき、相手に緊張ある協調関係を示せば、納得して良い関係を作ることができるのです。

2012年12月9日日曜日

笑いかたでわかる心理状態

人は、コミュニケーションしているときに、必ずといっていいほど笑いかけます。その笑い方で相手の心理状態がわかればおもしろいと思いませんか。
笑いは英語ではラフとスマイルがあります。日本語では笑いと微笑と高笑いと笑い飛ばすなどがあります。
スマイルや微笑は、自分の心の状態が自然とにじみ出ているために人に良い印象を与えます。これは相手に対してやさしさや思いやりの感情を持っているからです。
ラフは、自分自身が優越感に浸っている状態なので、人にあたえる印象は良くありません。これは相手に対してより、自分自身の感情に思いやっているからです。
高笑いは、一種のパーフォーマンスで自分の心の中に相手に対して軽蔑や侮蔑の気持ちを持っているためで、人にあたえる印象は良くありません。これは相手を見下しているという感情の現れです。
笑い飛ばすは、高笑いより更に悪質で、相手に対して攻撃性を持っています。軽蔑して、なおやりよめようという感情があるので、こういった人とは近ずかないようにしたほうが賢明です。これは自分中心に物事を考えようとする嗜好がありますので、相手のことをゴミみたいにしか思っていません。

2012年12月8日土曜日

人とうまくつきあう方法

世の中には、嫌いな人であっても仕事の関係上つきあっていかなければいけないときがあります。では、どうやってやりとりしたり、交渉したりしていけばよいのでしょうか。
嫌いな人とは、どうしても意見対立してしまい、どちらの意見が正しいかという勝負になりやすい一面があります。そこに、仕事がうまくいかなくなるという原因が潜んでいます。そこで、どうすれば良いかというと、ちょっと視点を変えてみることが必要になってきます。嫌いな人と一緒に仕事をするときは苦痛を伴いますが、そうせざるを得ない事情があるわけです。ですから、そういった場合には、仕事自体に注目するように心がけてください。その仕事をどのように進めていけば十分な結果が得られるかという「問題解決リストアップ」していくことが重要です。それではリストアップの手順として、まず最初に、お互いが顧慮する点、各人が現在時点の状況下で、何を目標にし、何をすべきかをひとつひとつ列挙していきます。お互い遠慮せずに考えられる事全てをリストアップしていきます。
次に、お互いが挙げたリストをマッチングしていきます。二人が挙げた共通する目標を見つけてください。共通する目標を二人の仕事の目標とします。そして、目標が決まれば、目標達成に向かって、何時、何処で、誰が、どの様に、何をしていかなければならないかをスケジューリングしていくことができます。意見対立していた者同士が今度は協力一致して仕事を進めていく状況になり、目標を重要視しているため、いままで嫌いな人と思っていた人の仕事振りを垣間見ると相手の見方が少し変化して見えてきます。良い方向へと見えてくるのです。こうなれば、仕事が面白くなって来て、気分良く嫌いな人であってもつき合っていけるようになります。
人は目標志向のある行動をしていくことで対立の解消をしていくのです。

2012年12月7日金曜日

感情を揺さぶる方法

人の感情を揺さぶるにはどのように対処すればよいのでしょうか。それは、相手の心に強い印象を植え付けることができればよいのです。では、どのような方法で相手に接すればよいかと言うと、いろいろな方法が考えられます。簡単なところから始めようとすると、イメージチェンジから始めると良いと思います。例えば、普段は紺色のリクルートスーツを着こなしている人なら、ギンガムチェックの入った明るい色系のスーツとか白系統のスーツとか、普段着ないようなスーツを着ることで注目を集めることです。
また、お祝い事や不幸な出来事の場合(冠婚葬祭)でも相手の心に印象ずけることができます。冠婚葬祭は当人にとってはとても重大な行事であるので、記憶に鮮明に残ります。まわりの人が想っている以上に心に刻み込まれるからです。相手の気持ちに共感できるということは人と人との関係において重要なポイントです。そして、その時の出来事はいつまでも記憶に残ります。冠婚葬祭に出席してくれた人がどれだけ自分を思いやってくれているかといった印象が、その後には信頼へと変わっていくのです。これは、相手の感情を揺さぶることができたということです。
友人、会社、取引先関係の人の冠婚葬祭があれば、自ら進んで出席するほうが良いでしょう。なぜなら、そのイベントによって人間関係をより深めることができるからです。

2012年12月6日木曜日

インフォーマル・グループ

仕事を終わってからの飲み会などで、会社で仕事をしているときはまじめで仕事熱心な人だと思っていたのに、本当はいいかげんなでだらしない人だといったような意外な発見をした経験はありませんか。
人は仕事のようにフォーマル(公式的)な関係では失敗をしないように自己抑制を行います。また、対面する人に対してはいつも緊張しながら身構えています。しかし、仕事の現場から離れてしまうと、相手が身内だと思えばリラックスして本来の自分を出してつき合えるのです。社会心理学では、このように身内の人間と感じる人との関係を「インフォーマル(非公式的)な関係」といいます。このインフォーマルな関係ではお互いの感情がつき合いの中心になってきます。そして、このインフォーマルなつき合いのなかで親しくなったり、好意を抱いたりするのです。人は感情の動物でありますから、このようなインフォーマルな関係は重要です。
会社は組織というものであり、業務上の命令系統で確立されています。一方、インフォーマル・グループというもうひとつの人間関係があります。そして、時にはこのインフォーマル・グループというものが業務上の命令系統に影響を与えることもありえるのです。

2012年12月5日水曜日

非類似嫌悪の法則

自分の意見と違う人を嫌いになるという非類似性嫌悪の法則について述べたいと思います。
通常、意見が違うだけで人を嫌悪するのでしょうか。いいえ、意見が違うだけで人を嫌いになることはないと思います。
しかし、相手が異なった意見を言うだけでなく、あなたの意見を批判して、それは間違いであると何度も繰り返し反論をされた場合はどうでしょうか。そうなってくると、イライラしたり、腹がたってきます。一度の反論はよいとしても、何回も批判され続ければ、強い怒気さえ沸きあがってきます。そうなれば、そんな反論をする人を好きにはなれるわけありません。反対に憎悪の感情さえ覚えるくらいになります。なぜならそれは、自分の意見が反対され、否定されることによって、自分の評価を否定されたように感じるからです。人は自分を肯定することで自信をもつことができますが、反対に否定されれば反対意見をもつ相手に強く反発して嫌悪感をもつようになるのです。人からの批判は自己否定されたと感じ、自己嫌悪に陥るか、相手に反発して嫌悪を抱くかのどちらかです。
相手への嫌悪は自己否定に対してそれを心理的に取り戻すための反発心です。そしてそれは、自己を守るための一種の防衛反応といってもよいでしょう。

2012年12月4日火曜日

態度の類似性

人と親密な関係になるにはどうしたら良いでしょうか。
心理学では、自分と同じ態度をもっている人には好意を感じるとしています。「態度の類似性」が好意を発生させるというのです。ここでいう態度とは、社会的事象に対する自分の好みや方向性を指します。例えば、プロ野球チームに対する態度とか、政治政党に対する態度とかをいいます。
では、どうして自分と同じ態度をもっている相手に対して好意を生じるのでしょうか。それは、同じ態度の人からは、強い支持や共感、是認が得られるからほかありません。
私たちは日常的にいろいろな事象に関して自分の意見や判断をもっていますが、はたして自分が考えている意見や判断が常に正しいかどうかを判断してみたいものです。確認できていなければ、それが不安となり、心配となって自信を失っていくからです。物理的なことなら、実際にそれを行えば答えがわかりますが、社会的事象に関する意見や判断は物理的に証明できないのです。だから、他の人たちの支持や共感、是認といった物理的な賛同によって自分の正しさを確認し、証明したいのです。このようにして自分の意見が認められると自己全体に肯定感、満足感が生まれて自尊心が満たされるのです。この感情は充実感にあふれてとても快適なのです。
人はそのように快適にしてくれる人とは一緒にいたくなるのです。そしてそこから好意が生まれてくるのです。
「あの人とはなんでもうまが合う」というくらいになれば、かなり親密度が増したことになります。

2012年12月3日月曜日

腕組と足組

足や腕を組む動作は、身体を包み込むようにして自分を守ろうとする防御的なサインです。つまり、自分を外の世界から防御して外からの刺激を拒絶するという心理的姿勢が身体に表出したものです。
例えば、こちらが話しをしているときに、相手が腕組をしたり、足組をしたりする行動をされたなら、話しているこちらは、あまり気分がいいものではありません。せっかく親身になって話をしているときに、このような動作をされては、たまったもんではありません。足や腕を組んでいる本人には、自覚はなくとも、身体で拒否反応を起こしているので、少なくともこちらの話を聞き流そうとしています。これでは、いままで作り上げてきた人間関係をこわすことになりかねません。
また、腕組と足組の違いですが、腕組は「断固拒否」というサインであり、足組は「他の人はそうであっても自分は拒否する」という少し軽めの拒否サインです。
これから、腕組足組をするときは、相手と話しをしているときにはしないでください。自宅やホテルのロビーなど本人がくつろいでゆったりしているときにしてください。

2012年12月2日日曜日

心理的報酬

社会生活では日常的に心理的・物質的交換を行っています。例えば恋人関係においては、プレゼントという物質を介して厳密に交換を要求しあっているのです。そして、こちらの交換要求に応じてくれる人と付き合い、応じてくれない人とは付き合いません。また、より良い交換をしてくれる、つまり心理的報酬を与えてくれる人を選ぶのです。そして、その人に好意を持つのです。
会社と社員の関係は、仕事とお金の交換です。働く人は仕事の対価としてお金をもらいます。会社は対価を支払って仕事をして貰うのです。IT産業の最先端の技術を持った人を幹部として向かえる会社は、技術情報と地位の交換を考えるのです。
このように、人によって求める報酬は異なりますが、これは、その人が何を重視しているかということです。地位や名誉を心理的報酬として喜ぶ人もいますが、愛情を重視している人もいます。
何よりも、人間関係を円滑にするためには相手が何を求めているかを知ることが重要なことです。そして、それを用意することにより、こちらの要求もかなえられるということになります。

2012年12月1日土曜日

自己肯定感

人間性の心理学を唱えている心理学者ロジャースは、人は自分自身の成長要求に基ずいて自己実現していくときに、もっとも人間らしく生きることができると言っています。そして、そのような自己実現欲求は本来だれもが持っているもので、条件さえ整うことできるなら自己成長していけるものです。その条件にもっとも重要なポイントが自己肯定感です。つまり、自分自身に対する自身、欠点を含め自分を受け入れることです。自己肯定感を支えているものは、安定した好意的人間関係です。支持、肯定、賞賛されてはじめて、自己肯定感が得られるものです。批判や命令ばかりでは自己肯定感は生まれません。
人は肯定的に評価されると自信が生まれ、不安が解消されます。特に自分が信頼している人や尊敬している人に認められると更に効果は倍化します。本来持っている自己成長欲求、自己実現欲求が働き、主体性と自立性をもって積極的に行動を起こそうとします。
あなたも自己成長したいと考えているなら、ぜひ、この自己肯定感をぜひ持つように努力して下さい。